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    釘釘企微開始商業化了,收費模式啟動

    發表日期:2022-05-31 文章編輯:洛壹網絡 文章來源:高端網站設計

    免費長不出 To B 生態。

    SaaS 在中國發展二十余年,期間,以企業微信、釘釘為首的互聯網企業闖入 Saas 領域,通過免費獲客的方式,迅速占領市場。在規模和流量做起來之后,如何有效進行商業化變現,成為他們需要面對的問題。今年 5 月,兩大廠商相繼發布收費調整公告,紛紛加速了商業化進程。

    大廠的一番操作證明,市場上沒有免費可言,免費雖然可以暫時獲得市場,但經營需要回歸商業本質。因為天下沒有免費的午餐,免費更長不出 To B 生態。
    01 收費利于推動 SaaS 生態正向循環

    5 月 9 日,企業微信發布服務商平臺收費模式調整通知,將原有按照應用收款資金比例收取的“平臺技術服務費”,替換為按服務商接口調用收取的“平臺接口調用許可費”。

    不久之后,釘釘也發公告稱, 從今年 7 月 1 日起,釘釘項目(Teambition)將調整基礎版免費使用人數上限為 10 人,超過 10 人要收費。

    不到一個月時間,兩個大佬級產品宣布收費調整,這對 SaaS 行業觸動不可謂不大,畢竟企業微信、釘釘初入 B 端市場,可是靠著免費來跑馬圈地的。

    那么,此次收費調整究竟給行業帶來了哪些影響?牛透社對此進行了不止一次的話題討論,100 多位 SaaS 行業人士參與了投票,70 多位發表了自己的觀點。目前,從投票結果看,選擇“看好”“利好”的以 70% 多的絕對優勢領先“不看好”“利空”;從觀點的梳理中發現,行業普遍認為此次收費利于推動 SaaS 生態正向循環。

    以下是 SaaS 從業者圍繞調研話題發表的觀點,主要歸納為幾個方向:

    1. 免費長不出 To B 生態

    有觀點認為,“收費才有發展,免費長不出 2B 服務生態?!薄笆召M有利于商業正向循環 ,良幣驅逐劣幣?!边€有觀點表示視頻、音樂、書籍都收費了,軟件難道不該收費嗎?

    過去二十年,移動互聯網取得了巨大的成功,并形成了一整套的方法論,即構建產品,進而通過補貼賺取流量,最終通過其他方式實現變現付費。但這套模式在 To B 顯然是行不通的,不知道這是不是釘釘、企業微信開始商業化探索的理由之一。

    2. 不收費都只有“死”

    “企業服務應該是收費的,免費的企業服務持續不了?!薄笆召M本應該是最正常不過的 To B 邏輯,免費+各種薅羊毛的方式讓行業受損?!薄澳苁召M的模式才是正常的商業模式,不收費都只有死?!?br/>
    曾在網上看到過一個客戶對免費 SaaS 的分享,他說,作為客戶在聽到要買的軟件是免費的時候,首先想到的是到底有沒有陷阱,比如數據泄露等;其次是服務能不能跟上。最重要的是,軟件免費企業靠什么盈利,會不會過段時間就倒閉。他說,對于 To B 產品他寧愿付費,這樣安心得多。

    有數據顯示,中國 90% 的 SaaS 都虧錢,倒閉也不是什么新鮮事。比如,2021 年,已經運營 16 年的 SaaS 企業今目標宣布破產,這家企業曾在承諾永久免費的前提下,7 年時間快速擁有 280 萬家企業用戶,規模是做起來了,最終還是倒下了。

    3. 共建良性商業模式

    不管是 SaaS 產品還是 SaaS 服務都是有價值的,既然有價值必然有價格。有觀點表示,免費的 SaaS 產品大家不會好好珍惜和使用,能收費且客戶認可并繳費才是良性的 SaaS 商業模式。還有觀點認為,中國現在有太多打低價,免費的擾亂市場的產品,是要好好整肅下。

    4. 合理商業化才能把 SaaS 行業導向正軌

    對于釘釘、企業微信今年加速商業化進程,多數行業人士表示看好。認為“巨頭商業化,代表回歸商業邏輯的開始?!薄捌脚_商業化,會加速生態成長?!?“免費太卷,合理進入商業化,是培養中國 SaaS 用戶付費心智成熟的開始。合理的商業化才能把 SaaS 行業導向正軌?!?br/>
    也有觀點認為,巨頭加速商業化進程,有利于 SaaS 廠商在里面分一杯羹,但需要考慮的是,你做的產品是否有專業或行業深度,競爭力夠不夠,否則很容易被干掉。

    不管哪種觀點,不可否認的是 To C 思維的免費邏輯已被市場拋棄,市場正在回歸 SaaS 思維。
    02 誰是國內 SaaS 商業化變現的攔路虎

    眾所周知,SaaS 源于美國,后引入中國,迄今已有二十多年時間,但 SaaS 的發展并不如預期,創業公司辛辛苦苦打拼,奮力探索,非但沒有出現與美國 Salesforce 同等規模的大公司,如今擺在面前的竟是商業化的變現問題。

    在美國,企業需求端對于使用軟件工作和從事生產經營活動很成熟,買單意愿更強。有組數據顯示,2018 年,平均每個美國企業客戶的 SaaS 花費達到了 34.3 萬美金,差不多 200 萬人民幣。

    在美國市場,客戶對于 SaaS 軟件的投入是非??捎^的。即使非常小的產品,也可以獲得巨大的使用量和不菲的收益。例如 Tweet Hunter 自動編寫短文本,一年收入 15 萬美元;EmailOctopus 郵件發送系統,其 ARR160 萬美元,總營收 360 萬美元。

    而在中國,SaaS 發展還存在幾個“攔路虎”。

    1. 市場規??此凭薮?,但不同規??蛻粲捎谝庾R、能力不同,導致市場需求不同。

    我國的中小企業曾被認為是 SaaS 的主要客戶,但我國中小型企業付費能力偏弱,生命周期短,有數據顯示 95% 的中小企業生存期不足 2.5 年,這也是客戶流失率天然高的原因之一。

    大型企業客戶無疑是最優質的客戶,但他們對于使用 SaaS 還有非常多的顧慮,比如一些大型政企,對數據安全更加看重,還是更傾向選擇能夠提供私有云部署或混合云部署的產品。

    近年來,腰部企業普遍被市場看好。由于他們有較強的付費能力,且自身生存狀態無憂,某種意義就成了各家 SaaS 必爭的香餑餑,甚至有“得腰部者得天下”的說法,此外,腰部企業沒有大型企業強大的 IT 能力,通過價值的有效傳遞,他們能夠接受 SaaS 模式。

    2. 認可 SaaS 模式的客戶很多,但客戶的付費習慣還有待培養。

    SaaS 的底層是訂閱,持續續費才能支撐其商業模式成立,免費的產品/體驗是有的,但都是為了更好引導付費。

    多年來,國內 To C 思維讓很多客戶更青睞于免費產品和服務,雖然這些年對 To C 付費習慣逐漸形成,但是針對 B 端的 SaaS 產品的付費意識還需要較長時間的習慣培養。

    此外,企業客戶對產品的價值更加關注,與 To C 產品不同,To B 產品購買是組織決策行為,一旦產品的價值不能滿足客戶的需求,他們則會停止續費。

    另外,需知客戶之所以會選擇 SaaS 模式,看重的是企業軟件背后的服務能力。如果只是擁有單一產品,沒有對應的服務,或者不能滿足客戶多方面的信息化需求,客戶也是不愿付費的。

    3. 產品邊界模糊,導致產品做不深,無法滿足客戶需求。

    SaaS 市場的競爭是激烈而殘酷的,眾多廠商為了搶占市場,獲得更多市場份額,紛紛尋求跨界發展。在這其中,互聯網領域“勝者通吃”的思維也在作祟,即當行業內的產品功能趨于同質化時,先進入市場的或最快規?;紦袌龇蓊~的玩家往往能夠笑到最后。他們認為這一規律在 SaaS 行業同樣適用。

    最終導致的結果,一是同一賽道內的玩家基本水平相當,產品功能上的差距幾乎都不難通過快速開發與迭代來彌補。二是當 SaaS 產品蜂擁進入幾大主流賽道,又難以在功能上形成壁壘,從而陷入同質化競爭的惡戰中。

    功能沒亮點,同質化嚴重。產品是迎合了用戶需求,但是沒有真正解決客戶需求,最后很容易被客戶拋棄,這對于 SaaS 廠商是致命的。

    未來 SaaS 在中國市場將如何發展?企業微信、釘釘、飛書的商業化探索也許會給出答案。
    03 三大巨頭的商業化探索
    釘釘:從追求規模增長轉向價值做深

    釘釘是阿里巴巴集團旗下專為中國企業和組織打造的工作商務協同平臺與即時通訊軟件,自 2014 年面世后一直以免費模式獲取客戶,這也是釘釘用戶體量能快速發展的原因。

    前不久,釘釘總裁葉軍在主題為“科技向實·萬物生長”的發布會上,首次提出了釘釘的商業化路徑。

    據了解,釘釘的商業化產品矩陣,主要包括云服務器等基礎設施、IM 底座、開放平臺、釘釘官方應用、第三方應用等。其布局主要有三個部分:

    一是“三專模式”,專業版、專屬版、專有版。一年服務費用分別在 9800 元/年、10 萬元起/年、100 萬元起/年。

    二是平臺分傭模式。釘釘的應用開放平臺上集成了大量 ISV 服務商,他們基于這一開發平臺為企業開發定制化應用,釘釘從中抽取一定比例的交易傭金。

    三是,硬件銷售模式。釘釘與生態內硬件廠商共創,釘釘負責軟件開發的部分,硬件廠商負責產品,釘釘從中獲得軟件開發稅收以及硬件銷售分成,如此次發布會發布的新的會議硬件“釘閃會”、AR眼鏡等會在第三方平臺銷售。

    葉軍表示,“釘釘的選擇是只做一件事,就是 PaaS 化。釘釘只做基礎能力和基礎產品,將這些能力和產品作為底座開放給生態。繼續戰略投入文檔、音視頻、項目、會議等基礎產品,其他如行業應用、人財物產供銷研等場景的專業應用等,都交給生態做?!?br/>
    最新消息稱,釘釘正在研發一項定位為“視頻號”的新產品,將以短視頻、直播兩種方式上線。該產品以打通 ToB 企業的營銷獲客,包括短視頻培訓、直播大會,以及外部宣傳等。

    釘釘已經從追求規模增長轉向價值做深,商業化將是釘釘轉向價值做深的重要一步。
    企業微信:利用 To C 優勢拓展企業服務

    今年,加快商業化的不止釘釘,還有企業微信。其實,早在幾年前,企業微信的就開始了商業化的探索。

    2018 年,企業微信升級,新增了“消息互通”板塊,該功能可以讓平臺上的企業直接連接到微信,這也是企微首次與微信的C端用戶實現連接。

    2019 年 12 月,企業微信和個人微信正式打通。兩大系統互通,徹底打破了溝通鴻溝,企業微信不僅可以連接企業內部的人和系統,同時還可以連接企業以外周邊的人和信息。

    今年 1 月,企業微信推出 4.0 版本,該版本不僅可以全面接入騰訊文檔、騰訊會議,還新增微信客服,打通和視頻號的連接。這樣一來,企微可以實現辦公應用的統一集成,創造更高效的移動協同辦公體驗。

    此外,新版本還實現了對企業上下游伙伴的連接,完成企業之間的數字協作,實現降本增效。

    值得注意的是,能夠在群雄逐鹿的企業級服務領域中脫穎而出,僅靠單純的連接顯然是不夠的,支撐企業微信在激烈殘酷的市場上站穩腳跟,最終靠的還是開放的微信生態。

    企業微信背靠微信和騰訊兩大生態系統,有著巨大的發揮空間。目前,企業微信正在加深對微信生態的鏈接,這樣一來,企業微信上的企業和用戶將與微信 10 億的活躍用戶會產生更加緊密的連接。企業也將連接到更多的客戶、合作方與供應鏈條,徹底打破溝通鴻溝,打造出完美的內外部信息閉環。

    除此之外,隨著逐漸實現與公眾號、小程序、卡包、微信支付等產品模塊的全面互通,將進一步拓寬企業微信在營銷領域的商業拓展空間,并直接影響企業產品的營銷與轉化。

    根據官方數據,企業微信已經入駐真實企業與組織數超過 1000 萬,活躍用戶數超過 1.8 億,連接微信活躍用戶數超過 5 億。

    企微跟釘釘和飛書相比,最大的優勢是擁有強大的 To C ,而它也正是利用微信強大的 To C 優勢和騰訊的云服務能力,先通過企業微信與微信互通,再逐步向更多企業滲透、拓展其企業服務。
    飛書:把服務大 KA 經驗分享給中小企業

    飛書和釘釘、企業微信的 To B、To C 的邏輯不同,它是工具邏輯。上線之初,飛書實行的是收費策略,主打大中型企業,客戶有小米、物美、華潤、蔚來、藍城兄弟、貨拉拉等頭部玩家。

    2020 年疫情爆發后,飛書向全國所有企業免費開放。當年還發布了飛書文檔獨立 APP,以及思維筆記、多維表格、雙向鏈接、飛書妙記等多個新功能,全部免費。

    彼時飛書的打法是讓各個差異化的產品吸引 C 端用戶,從而推動 B 端客戶。

    不過從最近的飛書的發布會上,飛書還是把小米、蔚來、理想、多點、三一重工等這些 KA 客戶作為商業化助推器。

    據了解,飛書通過 PaaS 平臺和低代碼開發,為這些 KA 客戶提供個性化服務,通過服務大 KA 客戶,飛書積累了各行業的一線經驗,并將這些經驗沉淀,打造標準化的 SaaS 產品,推向中小微企業。

    不僅如此,飛書內部還為服務 KA 客戶打造了一支專屬的企業效能顧問團隊,深入 KA 用戶的痛點場景提供解決方案。

    一句話,飛書以服務大 KA 經驗打磨產品,以進步經驗分享給中小企業,商業化路徑開始漸漸清晰。

    2022 年,釘釘邁入“商業化元年”,企業微信、飛書加速了商業化進程,但目前來看,三家都還在摸索階段,畢竟從前期以獲客為中心到商業化,是 To C 思維向 To B 思維的轉變,這不是一蹴而就的事,況且 To B 市場也很難有類似于 To C 的規?;鲩L。未來,三家誰的商業化進程走的更快更穩,還需要市場和時間的檢驗。話說,你更看好哪家呢?

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